Techniki sprzedaży - cz. 7 Czarna księga skutecznej manipulacji

Witam po długiej przerwie. Przerwa świąteczno-noworoczna to dla mnie czas wyjątkowy, czas przemyśleń, relaksu, spotkań rodzinnych, spotkań towarzyskich oraz, przede wszystkim, lenistwa. Mogę nawet stwierdzić, iż przerwę tą traktuję jako urlop i całkowity "reset", by nabrać sił i energii na nowy rok.

A co w nowym roku ? A to się jeszcze okaże, ale na pierwszy ogień przygotowałem dla Was, moi drodzy czytelnicy, swoistą BOMBĘ zegarową zatytułowaną "Czarna księga skutecznej manipulacji", która jest ostatnim, finalnym działem mojego cyklu poradników, dotyczących technik sprzedaży.

Na początku chcę oświadczyć, że zamierzam co jakiś czas poszerzać ten post o nowe informacje. Bo, tak naprawdę, owych technik jest naprawdę mnóstwo. W tym poście opiszę techniki, których wcześniej nie opisywałem. Także nie będzie swoistej powtórki z poprzednich działów, tylko całkiem coś nowego.

Czarna księga skutecznej manipulacji - Czyli zbiór tego, co każdy profesjonalista w branży wiedzieć powinien :)

Jak zapewne wiesz, sprzedawca może wpłynąć na decyzję klienta. Zależy to w głównej wierze od jego wiedzy i umiejętności. Post zatytułowałem używając słowa "manipulacja", ponieważ sądzę, że manipulacja jest wszechobecna. Znajduje się w radiu, telewizji, internecie, jak również w życiu codziennym. Cały czas oddziałuje na nas manipulacja z różnych stron i często nawet nie mamy o tym pojęcia. Dlatego przecież nic w tym dziwnego, że sprzedawcy również korzystają z różnych metod, by wpłynąć na decyzję swojego klienta. W końcu chodzi o pieniądze :)

No więc zaczynamy...

1. Pozytywne opinie - dobrze jest wykorzystywać w czasie prezentacji opinie innych zadowolonych klientów. Im więcej osób dobrze ocenia jakiś produkt, tym bardziej w potencjalnym nowym kliencie wzrasta chęć posiadania tego dobra, z którego tak wiele osób jest zadowolonych.
2. Niedostępność  - im dana usługa/produkt jest bardziej niedostępna/y, tym jest bardziej atrakcyjna/y dla klienta. Zasugeruj klientowi, że oferta jest ograniczona czasowo lub ilościowo. Sprawi to u niego poczucie, że musi pospieszyć się z dokonaniem decyzji oraz da mu do zrozumienia, że jest to produkt, który się sprzedaje (jeśli powiemy, że zostały ostatnie sztuki). A jeśli produkt się dobrze sprzedaje, to musi być dobry... Czyli jest to dla niego w tym momencie bardzo atrakcyjna oferta.
3. Niski pułap - technika polegająca na skutecznej prezentacji (wzbudzeniu potrzeby posiadania) produktu o niewygórowanej cenie, po której klient podejmuje decyzję, że chce ten produkt od nas kupić. Następnym krokiem sprzedawcy jest przedstawienie jeszcze czegoś korzystniejszego dla naszego klienta. Wyższa cena będzie dla niego do przełknięcia, jeśli pozna coś jeszcze lepszego i będzie czuł potrzebę posiadania.
4. Wysoki pułap - odwrotna sytuacja do powyższej. Zaczynamy od towaru z najwyższej półki. Klient może być zaszokowany ceną, dlatego następnie podsuwamy mu produkt nieco tańszy, który wcale nie odbiega aż tak bardzo funkcjonalnością od poprzedniego. W tym momencie cena będzie dla niego atrakcyjna i będzie bardziej skłonny dokonać zakupu.
5. Zła ocena produktu - posiadasz w asortymencie produkty bardzo dobre oraz te gorszej jakości. Klient wchodzi do sklepu i najczęściej ocenia produkty po cenie, klasyfikując kolejno produkty z wysoką ceną jako te najlepsze, a te posiadające najniższą cenę jako te gorszej jakości. Cóż... jest to, domniemam, naturalny odruch ludzki, coś co robi się podświadomie. W takiej sytuacji często stosuje się metodę zmiany cen... Celowo podnosi się ceny "gorszych" produktów i obniża ceny "lepszych" po to, by te "gorsze" były postrzegane jako lepsze oraz częściej wybierane.
6. Bezinteresowność - sprzedawca udaje, że nie zależy mu na sprzedaży. Omawiając produkty omija niektóre z nich, albo nawet twierdzi, że nie są godne polecenia. Takie działanie ma na celu skierowanie uwagi klienta na ten jeden konkretny, który chce sprzedać.
7. Metoda na gratisy - bardzo często stosowana metoda, przy której mówimy klientowi, iż przy zakupie danego produktu otrzyma on od nas gratis. Dobre i skuteczne. Bo kto by nie chciał dostać czegoś za darmo?
8. Metoda na lubienie - chyba najczęściej stosowana metoda, a zarazem jedna z tych prostszych. Osoby otwarte, towarzyskie i z poczuciem humoru mają w sobie to, co bardzo łatwo sprawi, że klienci je polubią. Jeśli klient Cię polubi i Tobie zaufa, nie ma siły byś mu nie sprzedał tego, co chcesz. Tą metodę możesz łączyć z innymi wyżej wymienionymi, co daje naprawdę dobry rezultat (oprócz bezinteresowności).

Technik, które mógłbym opisać, jest dużo więcej. Starałem się jednak wybrać te, które moim zdaniem dają najlepszy rezultat. Oczywiście, nie namawiam do nieuczciwych praktyk sprzedażowych, czy złego traktowania klienta, natomiast tego wątku, dotyczącego manipulacji klientem po prostu nie mogło zabraknąć. Są to tak głęboko zakorzenione techniki sprzedażowe, które można spotkać naprawdę wszędzie.

Pozdrawiam i zachęcam do komentowania.