czwartek, 18 grudnia 2014

Techniki sprzedaży - cz. 6 Model sprzedaży - zamknięcie sprzedaży

Witam. Dzisiaj przygotowałem dla Was ostatnią część porad, dotyczących modelu sprzedaży. Część ta będzie dotyczyć zamknięcia sprzedaży, czyli jak to zrobić, by zarobić, a klient do nas wrócił (bynajmniej, nie chodzi o odwiedziny, dotyczące reklamacji :) ).


Model sprzedaży

Schematyczny model sprzedaży został przedstawiony w poprzednim artykule, a znajdziesz go tutaj: Model sprzedaży

Zamknięcie sprzedaży

Etap zamknięcia sprzedaży jest bardziej skomplikowany niż może się wydawać. Nie jest zwyczajnym wyciągnięciem portfela przez klienta. Jeśli przeszedłeś zwycięsko przez wszystkie wcześniejsze etapy modelu sprzedaży, zamknięcie sprzedaży, może okazać się to bardzo łatwe. Gorzej, kiedy wcześniej popełniłeś błąd, bądź nie za mocno wzbudziłeś chęć posiadania u klienta danej usługi bądź produktu. Zapytaj klienta wprost. Czy jest zainteresowany kupieniem od Ciebie tej usługi lub tego produktu, po czym nic więcej nie dodawaj. Pomilcz. Teraz klient musi dać Ci odpowiedź.

W chwili obecnej są trzy możliwe odpowiedzi: TAK; TAK, ALE(...); NIE.

Jeśli klient odpowie TAK, jestem zainteresowany, chciałbym już zapłacić (czy coś, w tym stylu) to wiadomo, ten klient już Ci nie ucieknie. A dodatkowo, jeśli Cię polubił, to na pewno wróci i może w przyszłości stać się Twoim stałym klientem.

Natomiast, gdy klient zacznie od słowa TAK, ale... I tu pojawiają się obiekcje, nie należy się załamywać. Słowo "tak", wypowiedziane przez klienta, oznacza, że chce to kupić, ale czegoś dokładnie wcześniej mu nie wyjaśniłeś, dlatego ma pytanie z tym związane. Może to dotyczyć okresu oraz zakresu gwarancji, bądź też dodatkowych funkcji czy innych ważnych dla niego spraw, związanych z tym zakupem.

Najgorsza sytuacja jest wtedy, kiedy klient powie NIE. Cóż... powodów tego może być mnóstwo. Jednak nawet w tej sytuacji nie należy się poddawać. Raz powiedziane "nie" zasługuje na pytanie zwrotne w stronę klienta:

"A co na to wpłynęło, że powiedział Pan "nie"?"

"Jaka jest przyczyna tego, że powiedział Pan nie?"

Odpowiedź, jaką uzyskasz, może Ci sporo pomóc, by jeszcze raz podjąć możliwość negocjacji, albo da Ci informacje o przyczynach odmowy. Tak czy siak, lepiej się nie poddawać, bo zawsze jest choćby ułamek szans na powodzenie. 

Musisz jednak pamiętać, by nie być nachalnym. Nachalność może sprawić, że klient nie tylko na pewno do nas nie wróci, ale może też powiedzieć o Twoim zachowaniu w najbliższym otoczeniu, co z pewnością zmniejszy grono Twoich potencjalnych klientów.


Myślę, że przedstawione przeze mnie zagadnienie modelu sprzedaży zostało wyjaśnione w przyjemny i zrozumiały sposób. Chciałem podzielić się moją wiedzą na ten temat w prostym języku, aby był zrozumiały dla wszystkich. Być może po czasie będę aktualizował ten poradnik. Mam nadzieję, że komuś pomogłem moimi wypocinami :) Zapraszam do komentowania wpisów.

W następnym artykule opiszę kolejne zagadnienie, związane z technikami sprzedaży. 

Pozdrawiam!

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz