Techniki sprzedaży - cz. 5 Model sprzedaży - propozycja rozwiązania problemu

Cześć! Dziś zajmiemy się dalszą częścią modelu sprzedaży, a mianowicie - propozycją możliwości rozwiązania problemu. Potrafimy już wzbudzić u klienta zaufanie jak i zanalizować jego problemy. Pora dowiedzieć się w jaki sposób można zrobić analizę rozwiązania problemu w skuteczny sposób.



Model sprzedaży

Schematyczny model sprzedaży został przedstawiony w poprzednim artykule, a znajdziesz go tutaj: Model sprzedaży

Propozycja rozwiązania problemu

Podstawową rzeczą, którą każdy mający kontakt z klientem powinien wiedzieć jest... Doskonała znajomość produktów, bądź usług które chcemy sprzedać. Bez wiedzy na temat naszego asortymentu, nie będziemy w stanie przedstawić klientowi wiarygodnej propozycji, a jedynie domysły.

Znając nasz produkt, potrafimy wyliczyć mnóstwo cech tego produktu. Zarówno tych pozytywnych jak i negatywnych. Bo, nie oszukujmy się, nie ma rzeczy idealnych, i nawet najlepszy produkt ma swoje wady. O TYM JEDNAK KLIENT WIEDZIEĆ NIE MUSI. Oczywiście, jeśli w Twojej ofercie znajduje się coś czego nieprawidłowe użycie może szkodzić życiu lub zdrowiu, bądź też znacząco negatywnie może wpłynąć na dobro klienta, powinieneś mu o tym powiedzieć. To jest wręcz Twój obowiązek, by mu o tym powiedzieć. 

Mówiąc o cechach produktu powinieneś ZAWSZE MÓWIĆ JĘZYKIEM KORZYŚCI. Przedłożyć klientowi wybrane cechy, które są dla niego ważne i kluczowe w dokonaniu wyboru. Musisz przekonać klienta, że ta usługa, czy produkt, o którym rozmawiacie jest IDEALNY dla niego oraz lepszy niż wszystko inne. 

Zasada trzech możliwości

Osobiście stosuję i gorąco polecam zasadę przedstawienia klientowi 3 produktów, które byłyby dobrym dla niego rozwiązaniem, by dać mu możliwość wyboru najlepszego dla rozwiązania. 

Dlaczego tylko trzy produkty ?

Otóż, sprawa jest prosta. Jeśli człowiek ma zbyt duży wybór, ciężko mu się zdecydować na cokolwiek, a jeśli się decyduje, to przy większej ilości opcji do wyboru, trwa to po prostu bardzo długo. A czas nie jest tu dobrym doradcą, ponieważ człowiek zaczyna mieć wątpliwości, co dla niego jest idealnym rozwiązaniem, a tego nie chcemy. Także istotne jest, by przedstawić klientowi trzy produkty, a nie cztery, czy pięć. Czasem może zdarzyć się, iż nie mamy możliwości zaproponowania trzech wariantów, zatem zaproponujmy dwa, by dać klientowi jakikolwiek wybór.

Trzy etapy prezentacji sprzedaży

1. Cechy
2. Zalety
3. Korzyści

Każdy produkt powinniśmy prezentować właśnie w takiej kolejności. Najpierw mówiąc oczywiście językiem korzyści, zaprezentować klientowi jego najlepsze cechy. Następnym krokiem jest podanie zalet tego produktu. Ostatnim etapem prezentacji sprzedaży jest przestawienie indywidualnych korzyści dla klienta. Zysków, które może mieć klient z tego produktu. 

W tym momencie właśnie bardzo przydaje nam się wcześniejsza analiza potrzeb klienta. Znając jego potrzeby, będziemy mogli skutecznie i profesjonalnie przedstawić mu korzyści wypływające z zakupionego u nas produktu bądź usługi.

Podanie ceny

Jeśli chodzi o podanie ceny, tu również istnieje pewna zasada. Zawsze zaczynaj od prezentowania najdroższego produktu. Dlaczego ? Otóż, pierwsza podana przez Ciebie cena staje się WZORCEM dla klienta. Można to nazwać nawet swoistym punktem odniesienia. 

Ważne w całej prezentacji produktu jest to, by produkt został przedstawiony klientowi na tyle atrakcyjnie i skutecznie, by klient zanim usłyszy cenę, znał już wartość tego produktu i wiedział, że jest to naprawdę coś dobrego.

Nie bądź szablonowy

Jeśli złapałeś z klientem dobry kontakt, w fazie wzbudzania zaufania, traktuj go jak dobrego znajomego i elastycznie podejdź do tematu. Jeśli pojawią się obiekcje z jego strony, wysłuchaj ich dokładnie, i potraktuj, jako wskazówkę do szukania rozwiązania problemu. 

Może się przecież zdarzyć, że źle go wcześniej zrozumiałeś, i nie dokładnie chodziło mu o to, co mu przedstawiasz. Więc zawsze obiekcje traktuj jako wskazówki.  

Podsumujmy: 

1. Propozycje rozwiązania problemu przedstawiasz klientowi zawsze językiem korzyści. Musisz przekonać klienta że właśnie ten produkt, czy ta usługa jest idealny/a dla niego i że spełni jego oczekiwania. 
2. Przedstawiasz klientowi najlepiej trzy podobne do siebie produkty, różniące się oczywiście cechami, zaletami, korzyściami ale oczywiście też ceną. 
3. Zawsze zaczynasz prezentację produktów od najdroższego produktu, nacechowanego największą ilością cech i zalet, z którego zakupu, klient będzie miał najwięcej korzyści. W tym momencie, wysoka cena produktu, nie jest aż taka "straszna" dla Twojego klienta, bo przecież zna on już wielkie korzyści, które będzie miał, gdy kupi ten produkt. 
4. Zawsze prezentuj swoje produkty w kolejności: cechy, zalety, korzyści. 
5. Nie bądź szablonowy, bądź elastyczny, traktuj klienta jako swojego dobrego znajomego, i każdą obiekcje traktuj jako wskazówkę.

W następnej części opiszę już ostatni etap modelu sprzedaży - zamknięcie sprzedaży. Zapraszam do lektury. Pozdrawiam!