Techniki sprzedaży - cz. 4 Model sprzedaży - analiza potrzeb klienta

Witam. Przygotowałem dla Was nową porcję informacji na temat technik sprzedaży. Dziś zajmiemy się zagadnieniem wchodzącym w skład modelu sprzedaży, a mianowicie analizą potrzeb klienta. Zapraszam do lektury :)

Model sprzedaży

Schematyczny model sprzedaży został przedstawiony w poprzednim artykule, a znajdziesz go tutaj: Model sprzedaży

Analiza potrzeb klienta

Potrzeba jest przyczyną, dla której klient do nas przyszedł. Jeżeli jesteś przekonany, by nie tylko sprzedać coś klientowi, ale sprawić, by był on zadowolony, to będziesz podwójnie wygrany. Dlaczego? Ponieważ zadowolony klient zawsze do Ciebie wróci, przez co może się stać Twoim stałym klientem. 

Aby dobrze przeprowadzić analizę potrzeb klienta, musisz dobrze i wnikliwie słuchać tego, co klient Ci mówi. Bez tego nie poznasz jego potrzeby, czy też powodu, dla którego przyszedł właśnie do Ciebie. Przyda Ci się w tym momencie umiejętność parafrazowania. 

Parafraza powinna być użyta, aby dowiedzieć się dokładnie o co chodzi klientowi i być pewnym, że dobrze się go zrozumiało.

Nie bój się zadawać pytań. Im lepsze i konkretniejsze zadasz pytanie, tym lepiej dla Ciebie. Pewnie myślisz - No tak, ale po co w ogóle zadawać pytania? No więc już wyjaśniam.

Odpowiedzmy sobie na pytanie : Dlaczego warto zadawać pytania klientowi?

• by mieć chwilę na zastanowienie,
• by zdobyć potrzebne nam informacje,
• by być pewnym, że dobrze się zrozumiało to, o czym mówił klient,
• by okazać zainteresowanie klientem,
• by użyć parafrazy,
• by kontrolować przebieg rozmowy.

Takich przykładów mógłbym podać mnóstwo, jednak te są chyba wystarczające, by pokazać, że mimo wszystko WARTO.

W następnej części poradnika opiszę dokładnie kolejne zagadnienie z modelu sprzedaży, a mianowicie: propozycję rozwiązania problemu. Zapraszam do lektury i pozdrawiam!